Qu'est-ce que négocier ?

Qu’est-ce que négocier ? Réponse : un mode de décision original, permettant à
des individus, ou des groupes, aux intérêts et aux points de vue opposés, de
s’accorder sur un choix d’options. Le sociologue est alors l’analyste le plus
approprié pour comprendre la spécificité de ce mode décisionnel, distinct de
la décision unilatérale, de la décision judiciaire ou de la décision par le
vote majoritaire. Il s’agit, en effet, d’un rapport social d’altérité (nous
négocions avec un autrui, avec lequel nous devons vivre et coopérer, malgré ce
qui nous diffère), d’un rapport d’échanges et de réciprocité (cet autrui
détient l’accès à un droit sur un bien, que nous revendiquons ; nous détenons
ce qu’il recherche ; nous consentons à le lui céder, selon un certain taux
d’échange, pour obtenir ce que nous désirons), enfin d’un rapport de volontés
(nous négocions avec cet autrui animé d’une intention : résoudre un litige,
définir une procédure de partage ou déterminer une règle ; nous espérons
qu’ainsi nous obtiendrons mieux, ou plus, qu’en l’absence de tout accord avec
lui). Ce mode de décision, fondé sur une recherche de compromis, est-il moral,
ou efficace ? Comment rationaliser ou moraliser son processus ? Négocions-nous
avec nous-mêmes ? Toute interaction sociale est-elle de négociation ? Pourquoi
le compromis a-t-il mauvaise presse ? Autant de questions abordées dans cet
ouvrage, à l’aide des outils de la sociologie et en faisant profit de
l’abondante littérature nord-américaine.